הוספת מייסד לסטארטאפ קיים היא סיטואציה נפוצה שהרבה סטארטאפים מתמודדים איתה, והיא מעלה את השאלה הקריטית: "כמה אחוזים מייסד חדש צריך לקבל?" זו שאלה ששואלים אותי הרבה ולכן חשבתי שיעזור לכתוב פוסט קצר בנושא. ההחלטה הזו כוללת שיקולים שונים, למשל: התפקיד של המייסד החדש, השלב שבו נמצא הסטארטאפ, מה יכול לתרום אותו מייסד, רמת המחויבות שלו ועוד. בפוסט אסביר את השיקולים השונים שיעזרו לכם לקבל את ההחלטה.

נתחיל מהסוף – השורה התחתונה:

אין מספר אחיד כי זה תלוי במגוון גורמים, כולל כמה מייסדים כבר יש לכם ומה המייסד החדש מביא לשולחן. אבל אם אתם ממש להוטים לקבל הערכה גסה, אז האחוזים שמייסד חדש צריך לקבל נעים בין 5% – 30% – כאשר 30% הם עבור מייסדים שמצטרפים למיזם שנמצא בשלב מאוד מוקדם (כי יש עוד הרבה עבודה, הרבה סיכון וטרם הוכיחו היתכנות) ושיש להם הרבה ערך (כגון CTO שייפתח את רוב המערכת או יזם מנוסה או מישהו שיכול להביא השקעות – בנוסף לדברים אחרים) ולעומת זאת 5% יהיה למייסד שמצטרף למיזם בשל יותר, שכבר יש לקוחות משלמים ומשהו שכבר עובד.

האם אני באמת צריך שותף מייסד?

לפני שבכלל דנים בכמה אחוזים מייסד חדש צריך לקבל, ודאו שאתם באמת צריכים את האדם הזה כשותף מייסד (לעומת כ-פרילנסר או עובד). השאלה העיקרית שתנחה אתכם היא: האם אני צריך אותם לפרויקט ספציפי (גם אם זה לכמה חודשים) או שאני רוצה אותם איתי / הם מביאים ערך לכל משך הסטארטאפ (שיכול להיות שנה או 7 שנים)? אם אתם צריכים אותם רק לפרויקט מסוים, אז שקלו להיעזר בהם כפרילנסרים או להעסיק אותם כעובדים. אפשר גם לשלב מתן מניות או אופציות, אבל במקרה זה הם לא יהפכו לשותפים מייסדים – וההבדל גדול (רק לדוגמה: הם לא יהיו חלק מצוות קבלת ההחלטות).

אוקיי, אז מה השיקולים השונים שיש לקחת בחשבון?

רגשות, גאווה וכבוד

רגע, מה? למה זה בכלל רלוונטי? יש סיבה טובה שאני מתחיל עם זה, והסיבה היא שזה הפקטור הכי חשוב. אתם יכולים לחשב את כל השיקולים השונים, ולנסות לשכנע את עצמכם ואת המייסד לגבי כמה אחוזים אותו מייסד אמור לקבל, אבל אם הם מרגישים שהם לא מוערכים או שהם לא מקבלים אחוז הוגן, הם לא יצטרפו או שהם יצטרפו אבל בסופו של דבר יהיו ממורמרים. כנ"ל לגביכם. אם תרגישו שנתתם יותר מדי, בהמשך תהיו ממורמרים והקשר לא יחזיק. לכן נסו להבין את תחושות הגאווה והערך שלכם ושל המייסד המצטרף ותקיימו דיון פתוח על הנושא.

תרומה לסטארטאפ

כאשר קובעים כמה אחוזים מייסד חדש צריך לקבל, אחד השיקולים המרכזיים הוא מה תרומתו לסטארטאפ. זה כולל את הכישורים, הניסיון ורשת הקשרים שהוא או היא מביאים איתם. מייסד עם רקורד מוכח או מומחיות ייחודית עשוי לדרוש חלק גדול יותר באחוזים בהשוואה למישהו שמתחיל את מסע היזמות שלו. כך גם "הערך" של CTO (שותף טכנולוגי) נחשב גבוה יותר מאשר שותף שאחראי על השיווק (לא דעתי האישית, אבל ככה זה נתפס כיום בשוק…) 😊

שלב הסטארטאפ

השלב שבו המייסד החדש מצטרף גם משחק תפקיד משמעותי. בסטארטאפ בשלב פרה-סיד (לפני השקעה ראשונית), הסיכון גבוה יותר וכמות העבודה רבה יותר, ולכן האחוזים נוטים להיות גדולים יותר כדי לפצות על זה. לעומת זאת, בסטארטאפ בשלב מאוחר יותר, העסק עשוי להיות יציב יותר, פחות מסוכן וקצת (רק קצת…) פחות עבודה, ולכן האקוויטי (האחוזים) המוצע נמוך יותר.

מבנה האקוויטי הקיים

חלוקת האקוויטי הנוכחית בין המייסדים והמשקיעים הקיימים גם צריכה להילקח בחשבון. הקצאת אקוויטי למייסד חדש תדלל את המניות הקיימות, ולכן חשוב למצוא איזון שיישמר את המוטיבציה של המייסדים המקוריים אך גם של המייסד החדש.

סטנדרטים בשוק וטווחים מקובלים

הבנת הסטנדרטים בשוק עוזרת בקבלת החלטה מושכלת על כמה אחוזים צריך שותף מייסד חדש לקבל. בדרך כלל, מייסדים חדשים שמצטרפים בשלב מוקדם עשויים לקבל בין 10% ל-30%. עבור סטארטאפים בשלבים מאוחרים יותר, הטווח הזה יכול להיות סביב ה-5% ל-15%. לפי סקר של Founder Institute, טווחים אלו הם נפוצים אך הפרטים יכולים להשתנות בהתאם לתרומות האישיות ולמשא ומתן.

זמני ההקצאה של המניות (הבשלה)

חלוקת המניות נעשות בדר"כ בשלבים בתהליך שנקרא הבשלה (כי המניות לאט לאט מבשילות – משתחררות אל היזם). בעבר, מייסדים היו מסכימים על חלוקת האקוויטי (נגיד 30%, 30% ו-40%) והם היו מקבלים את האקוויטי הזה מהיום הראשון (ברגע שלחצו ידיים או חתמו על הסכם מייסדים או הקימו את החברה). אבל אז אם מייסד היה עוזב אחרי חודשיים למשל, הוא היה עוזב עם כמות גדולה של אקוויטי, מה שהיה פוגע משמעותית במיזם/חברה – עד כדי כך שלא ניתן היה למצוא מייסד אחר, או משקיעים. לכן, יצרו את שיטת ההבשלה שנועדה לתמרץ את המייסדים להתחייב למיזם לטווח הארוך. הדרך שבה ההקצאה עובדת היא שמייסד א' יהיה זכאי ל-30% שלו אבל הוא יקבל את זה רק על פני תקופת זמן מסוימת. תקופות ההבשלה האופייניות היא 3-4 שנים, כאשר חלק יחסי מהמניות של אותו מייסד משתחררות בכל רבעון. מעבר להבשלה, יש כלי נוסף שמבטיח שמייסדים לא עוזבים עם הרבה אחוזים אחרי זמן קצר. כלי זה נקרא באנגלית Cliff (מצוק בעברית או 'קליף'). הקליף הממוצע הינו שנה, אבל אפשר גם פחות. הקליף אומר שאם המייסד עוזב לפני תום תקופת הקליף, הוא לא מקבל מניות בכלל (גם אם כביכול עברו שני רבעונים). יש פה עוד תובנות על תכנון ההבשלה.

תמריצים חלופיים/נוספים מעבר לאקוויטי

בעוד שהאקוויטי הוא תמריץ עיקרי, סטארטאפים יכולים להציע גם צורות פיצוי אחרות כדי למשוך מייסדים חדשים. למשל:

בונוסים על ביצועים: בונוסים מבוססי ביצועים הקשורים לאבני דרך ספציפיות יכולים להניע מייסדים חדשים להשיג מטרות עסקיות חשובות שנקבעו . בונוסים אלו יכולים להיות בצורת תשלומי מזומן או אקוויטי נוסף.

הבטחות שכר עתידיות: סטארטאפים יכולים להבטיח משכורות עתידיות ברגע שהחברה תגיע לאבני דרך פיננסיות מסוימות. זו יכולה להיות הצעה אטרקטיבית למייסדים חדשים שמאמינים בפוטנציאל הסטארטאפ אך זקוקים להבטחת יציבות כלכלית בעתיד.

אופציות: ניתן להציע אופציות כחלופה לאחוזים. אופציות מעניקות למייסד את הזכות לרכוש מניות במועד עתידי במחיר קבוע מראש (לרוב עם הנחה). זו יכולה להיות דרך יעילה ליישר את האינטרסים של המייסד עם צמיחת החברה.

שיקולים משפטיים ופיננסיים

השלכות משפטיות: הקצאת אחוזים כוללת השלכות משפטיות. חשוב שיהיה הסכם מייסדים מנוסח היטב שמתאר את תנאי ההקצאה, את תקופת ההבשלה, אופן קבלת החלטות, מנגנון פיטורים ועוד שלל נושאים חשובים. הסכם זה הינו אחד ההסכמים החשובים ביותר עבור מיזם בתחילת הדרך, וחשוב שינוסח על ידי עורך דין לסטארטאפים. אני עובד עם מאות סטארטאפים, חלקם עם תקציבים מוגבלים, אחרים עם תקציבים גדולים יותר. גם לאלו שאין תקציב, אני אומר להם לגבי אילו הסכמים הם לא חייבים לעשות בשלב הראשוני, אבל בכל הנוגע להסכמי מייסדים והסכמי השקעה תמיד רצוי להשתמש בעורך דין.

שיקולי מס: מתן אחוזים כולל השלכות מס שצריכות להילקח בחשבון הן על-ידי החברה ובעיקר על-ידי מי שמקבל את המניות – במיוחד אם מדובר בחברה שיש לה כבר ערך כלכלי (גם אם אין לקוחות משלמים). למשל, הקצאת האקוויטי יכולה לגרום לחובות מס בהתאם למקום. מייסדים צריכים להתייעץ עם יועץ מס כדי להבין את ההשלכות המלאות.

מסקנות ומילת עצה

קביעת כמה אחוזים מייסד חדש צריך לקבל כוללת כאמור שלל שיקולים – כולל רגשות ותחושות גאווה/ערך. על ידי שימוש במנגנון הבשלה, ושילוב של תמריצים נוספים, סטארטאפים יכולים למשוך ולשמר מייסדים מוכשרים שיוכלו להביא להצלחת המיזם.

טיפ מקצועי לשלב של המשא ומתן:

תרבויות שונות מנהלות משא ומתן בצורה שונה. במדינה אחת, אם מישהו מציין מחיר, זה המחיר הסופי. במדינה אחרת, זה רק המחיר ההתחלתי ומחיר זה יכול להשתנות ב-5%-30%. אבל בכל מקרה, וללא קשר למדינה, אנשים כמעט תמיד מצפים לכך שיש מרווח מסוים למשא ומתן על האחוזים. לכן, אם אתם רוצים להציע לשותף החדש 20% במניות החברה, רצוי להתחיל בהצעה של 10% או 15% (בהתאם לתרבות/למדינה – למשל בישראל טווח הסטייה הוא 10%-20%, ולעומת זאת בארה"ב זה בערך 5%). למה זה חשוב? כי אם תגידו 10%-15% אז הם יתנו הצעה נגדית של 20%. לעומת זאת, אם הייתם אומרים 20% בהתחלה, הם היו מבקשים 25% אחוז, ואז אם תגידו לא, הם יחשבו שאתם לא גמישים ומבחינה פסיכולוגית ירגישו לא מרוצים.

אז נגיד שאמרת 10%-15%, ואז הם ביקשו 20%, אז תסכימו ישר. תגידו שאתם צריכים לחשוב על זה, תמתינו יום או יומיים ורק אז תגידו כן. למה? כי מחקרים מראים שאנשים מרגישים יותר מאושרים כאשר הם מרגישים שזכו במשהו שהיה עליכם קצת 'להילחם' עבורו. אם תסכים מיד, הם ירגישו מאוכזבים כי יחשבו שהם יכלו לקבל יותר.