אימות הרעיון של הסטארט-אפ שלכם, הידוע גם כתהליך "ולידציה לרעיון", הוא בין הפעולות החשובות ביותר שעליכם לבצע לפני שתחליטו להתקדם עם המיזם שלכם. באופן קצת אירוני, רוב היזמים (כולל רבים מאלה שליוויתי אותם בתפקידי כעורך דין לסטארט-אפים או כמנטור עסקי) עושים המון דברים כדי לקדם את הסטארט-אפ שלהם, וכל זאת מבלי לעשות קודם כל אימות. אז אם אתם קוראים את המאמר הזה, ופועלים לפיו – בשינויים המחויבים למיזם שלכם – אתם כבר תהיו כמה צעדים לפני יזמים אחרים – אז כל הכבוד!

בפוסט (שאינו מכסה את הנושא במלואו), אתן לכם דוגמה מעשית כיצד אפשר לבצע את תהליך האימות.

סיכום סופר קצר לאנשים עסוקים (דלגו על פסקה זו אם אתם מתכננים לקרוא את כל הפוסט): אימות הרעיון של הסטארט-אפ שלכם הוא התהליך שבו אתם מאשרים כי: (1) אכן יש צורך ברעיון שלכם, (2) אנשים מוכנים לשלם עבורו, ו-(3) המחיר שהם מוכנים לשלם מצדיק הקדשת כ 2-5 שנים מחייכם לעבודה על הסטארט-אפ שלכם. ה"איך" (עושים את זה) הוא: (1) לשתף את הרעיון שלכם עם כמה שיותר אנשים (מבלי לומר להם למעשה שזה הרעיון שלכם – ראו מדוע בהמשך) ו/או לערוך סקר אנונימי; (2) ליצור דף נחיתה / דף הדגמה / מוקאפים ולפרסם את השירות / המוצר כדי לראות: כמה אנשים לוחצים על המודעה וכמה מהם ממירים ללקוחות 'משלמים' (לחץ על כפתור 'קנה'). פוסט נחמד וקליל בנושא (הרוב תמונות) ניתן למצוא כאן. בהתבסס על הנתונים מהתהליך הנ"ל, תוכלו לקבל החלטה מושכלת: להמשיך לעבוד על הסטארט-אפ שלכם, לשנות כיוון או לחזור לדיי ג'וב שלכם.

מהו אימות רעיון לסטארטאפ?

אימות רעיון הוא התהליך שבו אתם מאשרים שהרעיון שלכם (שירות או מוצר) הוא רעיון תקף. כלומר, לקוחות היעד שלכם מוכנים לשלם את המחיר שאתם מבקשים, ושהמחיר הזה (בניכוי הוצאות) יניב מספיק רווחים כדי להקדיש את ה- 2-5 השנים הבאות של חייכם (או יותר) לעבודה על הסטארט-אפ שלכם שווה את זה.

מדוע אימות רעיון כל כך חשוב?

אימות רעיונות הוא אחת הפעולות החשובות ביותר שתוכלו לבצע בתחילת מסע הסטארט-אפ שלכם. ראיתי מאות יזמים משקיעים חודשים של עבודה ומאות או אלפי דולרים בעבודה על הסטארט-אפ שלהם, רק כדי לגלות [לאחר ההשקה הראשונית] כי (1) אנשים לא מעוניינים במוצר / שירות שלהם ו / או (2) הם לא מוכנים לשלם את המחיר המבוקש, ו / או (3) הם מוכנים לשלם, אבל מחיר המכירה (פחות הוצאות) לא מצדיק את כל העבודה הקשה שלכם. לפיכך, במקום לגלות את כל האמור לעיל רק לאחר שהשקעתם את כל הזמן והמאמץ (= תסכול), מדוע לא להימנע מכך על ידי אימות הרעיון שלכם בשלב מוקדם יותר.

עכשיו אתם עשויים לחשוב שלא לאמת סטארט-אפ זה משהו שרק אנשים לא מתוחכמים עושים, אבל תופתעו לשמוע שזה נפוץ מאוד, כולל בקרב רבים ממייסדי חברות ידועות. דוגמה מפורסמת היא מייסדי אינסטגרם (במקור בשם "Bourbon"). אומרים שאחרי ההשקה הראשונית (תוצאה של חודשים של פיתוח והרבה פיצ'רים), הם הבינו שאנשים לא משתמשים ברוב הפיצ'רים, ומשתמשים בעיקר בפיצ'ר התמונות. אז הם חזרו ללוח השרטוט, השליכו את רוב התכונות והתמקדו בתכונת התמונות. זה משהו שהם יכלו לבדוק במהלך האימות, ובכך לחסוך חודשים של עבודה קשה וזמן יקר.

מה כל כך נפלא באימות הרעיון שלי?

אימות הרעיון שלכם מאפשר לך בצורה מהירה וזולה יחסית לאשר את הצורך במוצר או בשירות שלכם. הדגש כאן הוא על מהיר וזול. הרעיון הבסיסי כאן (הלקוח ממתודולוגיית The Lean Startup) הוא שאם אתם הולכים להיכשל, אז עדיף להיכשל מהר ו'להיכשל בזול' מאשר להיכשל אחרי שהשקעתם הרבה זמן וכסף.

כיצד לאמת את הרעיון שלכם?

אז אנחנו יודעים שאימות הוא חשוב, ואנחנו יודעים שהמטרה היא לראות אם אנשים ישלמו עבור השירות שלכם, כמה הם ישלמו, ומה נדרש (ועלויות) כדי להביא אותם לדף הנחיתה שלכם ואז לקבל את ההחלטה שלהם לרכוש את השירות. השאלה עכשיו היא איך אנחנו עושים את זה.

בואו נדמיין שהרעיון שלכם הוא כמו Airbnb אבל לבריכות שחייה, כלומר אנשים שיש להם בריכות שחייה פרטיות יכולים להשכיר אותן (וכן, יש כבר סטארט-אפ שעושה את זה).

1. שלב ראשון (לא חובה): שלב ראשון כולל אחת מהפעולות הבאות או את שתיהן (תלוי כמה יסודיים אתם רוצים להיות). שלב (א) יהיה המינימום.

(א) שתפו את הרעיון שלכם עם כמה שיותר אנשים, ובקשו מהם את המשוב. עכשיו זה אולי נראה מובן מאליו, אבל הנה הסוד: רוב האנשים שעושים את זה לא בסדר! תארו לעצמכם שאני ניגש אליכם, מראה לכם את התינוק החדש שלי ואומר: "היי, מה אתם חושבים על התינוק שלי?". עכשיו בואו נסכים שכולם יודעים שזה התינוק הכי "לא יפה" שנולד אי פעם, מה הייתם עונים? אלא אם כן אתם חסרי לב לחלוטין (סליחה), בטח הייתם אומרים משהו כמו: "אוי, הוא מהמם!" – נכון? בעולם הסטארט-אפים זה נקרא "תסמונת התינוק המכוער" (The Ugly Baby Syndrome) ומה שזה אומר זה שכאשר אנשים הולכים ומציגים את רעיונות הסטארט-אפ שלהם, בדרך כלל כולם מתרגשים וזה הולך בערך כך: "היי, רציתי לחלוק אתכם את הרעיון המדהים הזה שיש לי. התפטרתי מעבודתי כדי לעסוק בה ואני עובד עליה ימים ולילות במשך 8 החודשים האחרונים. הרעיון הוא זה: בלה בלה בלה. אז מה דעתכם?". עכשיו ברור, כפי שהסברתי, הרעיון במקרה זה הוא התינוק, ואף אדם נורמלי לא הולך להגיד משהו רע כי הם מבינים שזה ירסק את הלב שלכם. לכן, במקום לתת לכם את האמת, הם ימשיכו לחזק את האגו שלכם (לפחות לגבי הרעיון) שרק עושה לכם יותר נזק. – "אוקיי, אז מה לעזאזל אנחנו צריכים לעשות?" – אני שמח ששאלתם. כשאתם מציגים את הרעיון שלכם לאנשים, אתם צריכים לעשות שני דברים: (1) להתרחק קצת מהרעיון, ו-(2) לאפשר מקום לביקורת/משוב כנה. זה היה הולך בערך כך: "היי. החבר שלי ג'ייק רוצה שאצטרף לסטארט-אפ שלו, אני חושב שהרעיונות לא כל כך גדולים, אבל רציתי לקבל את דעתך". בדרך זו, הם לא מפחדים להגיד לכם את האמת כי זה לא הסטארט-אפ שלכם ובגלל שכבר אמרתם לעצמכם שאתם לא חושבים שזה נהדר.

(ב) יצירת קנבס מודל עסקי (Business Model Canvas – BMC) – זו מעין גרסה מוקטנת של תוכנית עסקית (אך לסטארט-אפים) אשר משורטטת על ידי שימוש בתשעה נושאים ('אבני בניין' – ראו תמונה בהמשך). זה משהו שניתן לעשות בדף אחד, אבל אם אתם רוצים להיכנס לפרטים נוספים, 2-5 דפים יהיה הטוב ביותר. למרות שביצוע BMC אינו חיוני לביצוע תהליך האימות, הוא יעזור לכם (1) בטווח הארוך, ו- (2) תבינו טוב יותר מי הם לקוחות היעד שלכם (שהם לא תמיד מי שאתם חושבים בתחילה שהם) – שתי נקודות אלה יעזרו לכם ליצור תהליך אימות טוב יותר.

Business Model Canvas Credit: dDara

הנה סרטון שמדגים איך עובד מודל ה-BMC:

 

2. שלב שני: צרו מיני אתר. ברגע שיהיה לכם ברור מה השירות/מוצר שלכם ומי הם לקוחות היעד שלכם, אתם תיצרו עבורו מעין אולם תצוגה (אם זה לא דורש הרבה עבודה, אתם יכולים ליצור גרסה בסיסית מאוד של המוצר / השירות שלך גרסה בסיסית זו ידוע בשם Proof of Concept (POC) או Minimal Viable Product (MVP)).

עבור שירותי אונליין או מוצרים שנמכרים אונליין: הגדירו דף נחיתה בסיסי או אתר פרופיל באמצעות אחד מיוצרי האתר/דף הנחיתה החינמיים כמו Wix, WordPress, Weebly וכו'. [הערה: חלקכם אולי חושבים: "מה? ליצור אתר אינטרנט? זה כמו 10 או 30 שעות עבודה!". האמת היא שאתם יכולים ליצור אתר Wix די נחמד תוך דקות ספורות. בקורס "יזמות 101" אני נותן לסטודנטים 15 דקות ליצור אתר בסיסי, וכמעט כולם מצליחים ליצור אתר כזה.] באמצעות הכלים לעיל, אתם יכולים ליצור את האתר / דף הנחיתה בחינם, או עבור עד $50 (לחודש) אם אתה צריך תכונות ספציפיות.

עבור אפליקציות למכשירים ניידים: אם השירות שלכם הוא אפליקציה למכשירים ניידים, וברצונכם להציג אותו באופן שנראה כמו אפליקציה, אפשרות נוספת היא ליצור משהו שנקרא Wireframe, או Mockup או Clickable Prototype ("CP"). זוהי גרסה ויזואלית של האפליקציה מבלי שהיא באמת עובדת (קצת כמו מכונית מבריקה ללא מנוע בפנים). אתם בעצם יוצרים תמונות של האפליקציה העתידית, והתמונות האלה משתנות בכל פעם שאתם לוחצים על כפתור, ובכך מראות את הזרימה של איך האפליקציה תעבוד. אתם יכול לעשות זאת באמצעות כלים כגון Balsamiq או Proto.io ואחרים (חינם לשימוש ראשוני ולאחר מכן אתם צריכים לשלם). ראו כאן רשימה של 15 כלים מקוונים.

* בואו נקרא למוקאפ/דף נחיתה ואתר – 'אתר'.

הערות חשובות לשלב זה:

1. באתר שיצרתם, חשוב שלא תשכחו לכלול את מחיר השירות, ולאפשר לאנשים להשלים את ההרשמה/הזמנה שלהם (כן, גם אם השירות שלכם עדיין לא קיים או לא פועל באופן מלא! ראו להלן מה קורה כאשר הם מבצעים את ההזמנה שלהם). הסיבה העיקרית ליצירת האתר היא לבדוק כמה לקוחות פוטנציאליים ילחצו על כפתור "קנה", "הירשם" או "הורד", כך שמבלי לאפשר להם לעשות זאת, אין טעם ליצור את האתר.
2. חשוב שהאתר שלכם יסביר בבירור מה השירות עושה. (האם אי פעם שמתם לב איך אתם נוחתים באתר אינטרנט ואחרי בילוי של 2-3 דקות עדיין אין לכם מושג מה החברה עושה? זו לצערי בעיה שיש גם לחברות גדולות וגם קטנות וזה מבאס! אני תמיד אומר: אם אתה לא יכול להסביר את הרעיון / הרעיון העסקי שלכם ב -30 שניות לסבתא שלכם או לאחיין שלכם בן 12, אז ההסבר שלכם מסובך מדי).
3. זה חכם לכתוב "גרסת אלפא" או "גרסת פיילוט" איפשהו בחלק העליון והתחתון של האתר שלכם. זה עוזר להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים ליותר מבינים מכיוון שהם יודעים שאתה רק מתחיל וייתכן שאתה עדיין בודק את המים.

 

3. שלב שלישי: מיני שיווק. בהנחה שקבעתם את שוק היעד/הלקוחות שלכם בשלבים הקודמים, צרו קמפיין שיווקי מיני כדי להביא אנשים לאתר שלכם. זה יכול להיות בין $50 ל-$500 – הכל תלוי באופן שבו אתם מבצעים את השיווק שלכם (אילו פלטפורמות), התחום שבו אתם נמצאים (והמתחרים) וגורמים אחרים. הנקודה העיקרית בשלב זה היא ללמוד ולהבין את הדברים הבאים:

1. האם אנשים לוחצים על המודעות שלכם, וכמה מהן? זה נותן לכם את שיעור ההקלקות שעוזר לכם להבין כמה תצטרכו להוציא על פרסום בעתיד כדי להשיג כל לקוח משלם.
2. כמה עולה לכם כל קליק וכמה עולה לכם הקמפיין הכולל?
3. כמה אנשים (מתוך אלה שלחצו על המודעה והגיעו לאתר שלכם) החליטו לקנות את המוצר/שירות שלכם – כלומר החליטו להירשם/ללחוץ על כפתור הקנייה? (חשוב מאוד שתוכלו לעקוב אחר מספר האנשים שאכן לחצו על הכפתור הזה! ללא יכולת לעשות זאת לא תוכלו להבין את תוצאות תהליך האימות).
4. כמה הם מוכנים לשלם? אתם יכולים לבדוק זאת על ידי 2-3 אתרים / דפי נחיתה שונים עם אותו מידע, אך מחירים שונים. לחלופין, אתם יכולים להקים רק אתר אחד ופשוט לשנות את המחיר (אבל חשוב מאוד לחכות לפחות שבוע אחד בין קמפיינים).

 

אבל מה קורה אם מישהו לוחץ על כפתור "קנה"/"הירשם"/"הירשם"? המוצר/השירות שלי עדיין לא קיים/לא מוכן למשלוח?
שאלה טובה! לאחר שמישהו לוחץ על לחצן "קנה", אתם מראים לו הודעה שאומרת משהו כמו:

"וואו, אנחנו כל כך מתרגשים שאתה מתעניין במוצר/שירות שלנו! תודה!.

לצערנו אנחנו כרגע במצב בדיקות אלפא/פיילוט והגבלנו את ההרשמות שלנו ל-100/1000 האנשים הראשונים – שזה עתה פגענו בהם.

אנא השאירו פרטים ואנחנו מבטיחים להודיע לכם כשיהיו לנו יותר מוצרים / כשיותר אנשים יוכלו להירשם, אבל גם לתת לכם 10% הנחה על השירות שלנו"

זה סוג של מה שClub-house עשתה עם הקונספט "למוזמנים בלבד". רק וודאו שמתחת להודעה זו יש לכם טופס יצירת קשר כדי שאנשים יוכלו להשאיר את הפרטים שלהם.

כמה נקודות חשובות אחרונות שכדאי לזכור:

• ככל שתקדימו לאמת את המוצר שלכם, כך ייטב!
• גרסת האתר שאתם מאמתים צריכה להיות מייצגת (דומה ככל האפשר) של המוצר הסופי שאתם מתכננים למכור, אחרת תהליך האימות יהיה פחות אמין.
• אל תוציאו חודשים או אלפי דולרים על תהליך האימות. תחשבו "קל, פשוט, מהיר…" להשיק משהו, לשווק אותו, להגיע למסקנות, לבצע התאמות, לשווק שוב, לבצע התאמות, לנתח את הנתונים ואז להגיע למסקנות הרלוונטיות.
• חשוב שהאדם יראה את מחיר המוצר/שירות לפני שהוא לוחץ על כפתור הקנייה/הרשמה – אחרת התוצאות לא יהיו מדויקות (יש הבדל גדול בין האנשים שלוחצים על כפתור ה"קנה" לעומת אלה שבאמת מוציאים את כרטיסי האשראי שלהם ומשלימים את הרכישה (תחשבו על זה: האם אי פעם ניסיתם לקנות משהו באינטרנט אבל בסופו של דבר השארתם אותו בעגלת הקופה? זה בטוח קרה לכם).
• על מנת לשלול גורמים חיצוניים כמו דף נחיתה לא מושך או קמפיין פרסומי, ובהנחה שיש לכם זמן, צרו מספר דפי נחיתה / קמפיינים פרסומיים, עם עיצובים שונים.
• במהלך התהליך הנ"ל, אל תשכחו לבדוק כמה זה עולה לכם עבור כל לקוח פוטנציאלי שלוחץ על כפתור "קנה". אם, למשל, כל לחיצה על המודעה/באנר שלכם עולה לכם $2, ו-1 מתוך 10 אנשים שלוחצים על המודעה למעשה "קונים" את המוצר, אז זה אומר שכל מכירה עולה לכם $20. לאחר מכן עליכם לבדוק מהו הרווח הממוצע שלכם למכירה, ואז תדעו אם השירות / המוצר שלכם שווה עיסוק. ברור שזה פישוט של החישוב לראות איך יש גורמים נוספים כמו לקוחות חוזרים, הפניות, שיפור יחס ההמרה שלך וכו '. בכל מקרה, תקבלו הערכה / אימות טוב של הרעיון / העסק). [הערה: יחס ההמרה הממוצע למכירות מקוונות הוא בין 0.5%-5% (בדרך כלל סביב 1%) תלוי בתעשייה שלך].

כל הכבוד על הניסיון ליצור סטארט-אפ משלכם! אל תשכחו ליהנות מהמסע! אם אהבתם את הפוסט הזה, אנא שתפו אותו עם חבריכם.

אם אתם רוצים לווי עסקי או ליווי משפטי – תרגיש חופשי ליצור קשר!