כל מה שצריך לדעת על הסכם הערכה (הסכם פיילוט)

Evaluation (Pilot) Agreement

כל מה שצריך לדעת על הסכם הערכה (הסכם פיילוט)

כל מה שאתם צריכים לדעת על הסכם הערכה (פיילוט)


מהו הסכם הערכה?


הסכם הערכה, הידוע גם כ"הסכם פיילוט" או "הסכם ניסיון", הינו הסכם בין שני צדדים או יותר, שבו הצדדים מסכימים לבחון ולהעריך מוצר או שירות, לרוב, כאשר בכוונת אחד הצדדים לרכוש את המוצר או השירות, או להשקיע בו, אם התוצאות של תקופת ההערכה יהיו טובות. השימוש במוצר או בשירות בדרך כלל מוגבל בזמן ובהיקף.

*על מנת להקל על הבנת הנושא, נניח במאמר זה שהסכם ההערכה נועד לבחון שירות ולא מוצר, ושהשירות היא תוכנה.

מדוע חברה או סטארט-אפ (חברת הזנק) שייצרה את התוכנה, תרצה לכרות הסכם הערכה עם חברה אחרת (שהיא לקוח פוטנציאלי)?


ישנן שתי סיבות עיקריות:

  1. מכירות/לקוחות ראשוניים: חברות סטארט-אפ שטרם מכרו את השירות שלהן ללקוחות מוכרות, לרוב יתקשו למכור ללקוחות חדשים שנזהרים משימוש בתוכנות שעוד לא נבחנו מחוץ למעבדות של אותן חברות סטארט-אפ. במקרה כזה, לסטארט-אפ יש עניין להציע ללקוח הפוטנציאלי תקופת ניסיון או תקופת הערכה, במהלכה הלקוח הפוטנציאלי יוכל לבחון את התוכנה. ואז, בהנחה שתקופת הניסיון הייתה מוצלחת, הלקוח הפוטנציאלי ירכוש את התוכנה. בדרך כלל, נהוג לבחון את התוכנה רק בהיקף מצומצם (מבחינת ההטמעה בעסק של הלקוח הפוטנציאלי), על מנת לצמצם את הסיכוי לנזקים במקרה שהתוכנה לא תעבוד כנדרש.
  2. בדיקת השטח: בשלב מסוים, חברות סטארט-אפ צריכות לבחון את המוצר הסופי שלהן בעולם האמיתי ולא רק בסביבה מבוקרת. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא על ידי ביצוע תקופת הערכה תחומה עם לקוחות פוטנציאליים בשוק היעד שלה.


אוקיי, הבנתי מדוע יש לסטארט-אפים אינטרס לעשות הסכמי הערכה, אבל למה שחברות מבוססות ועסקים קטנים ירצו לעשות זאת?


ישנן שתי סיבות עיקריות:

  1. החברה צריכה פתרון לאחת מהבעיות או האתגרים העסקיים שלה, והחברות היחידות שמציעות פתרונות רלוונטיים הן חברות חדשות בשוק (סטארט-אפים). בנוסף, ייתכן שהחברה אוהבת את הפתרון שמציע הסטארט-אפ, אבל עדיין לא בטוחה שהתוכנה שמוצעת מתאימה לצרכיה. במקרים אלו, הפתרון הטוב ביותר לחברה היא קודם לבחון את התוכנה בתקופת הערכה, ובהיקף מצומצם, לפני שהיא תרכוש את השירות.
  2. חברות תמיד מחפשות להשקיע בפתרונות חדשניים שיעזרו להן לקדם את עסקיהן. לפעמים, פתרונות אלו מיוצרות "אין-האוס" (כלומר על ידי עובדי החברה עצמה), אך לעיתים קרובות החברה תרכוש חברה קטנה בעלת פתרון חדשני (סטארט-אפ), תשקיע בה, או תרכוש את הטכנולוגיה שלה. לפני אותה ההשקעה או רכישה, החברות נוהגות לבחון את הטכנולוגיה שאותו סטארט-אפ מציע על-ידי ביצוע הסכם הערכה והרצת תקופה הערכה בהתאם.

למה אני צריך הסכם הערכה?


לקוחות רבים שואלים אותי מדוע הם לא יכולים לסכם את העסקה בלחיצת יד, ועל-אף שאני מאוד מתגעגע לימים הטובים בהם היו סוגרים עסקאות ענקיות בצורה זו, לצערי, הזמנים השתנו. כיום, אנשים ממהרים לתבוע או לפנות לפתרונות משפטיים אחרים, וכללי ההתנהגות והאתיקה העסקית של פעם אינם כפי שהיו. דמיינו לכם מה היה קורה אם התוכנה שהותקנה על-ידי הסטארט-אפ הייתה מוחקת בטעות מידע חשוב ממאגר הנתונים של החברה (הלקוח), או מאפשרת להאקר (פורץ או פצחן) לפגוע בקבצים של הלקוח. או אולי התוכנה "רק" משביתה את האתר של הלקוח למשך כמה שעות – ובכך גורמת לנזק כספי ממשי. לאור אפשרויות מפחידות אלו ורבות אחרות, ועל-מנת להגן על עצמך (כמייסד ובעלים, על הצוות שלך ועל החברה (הסטארט-אפ), אתה חייב לערוך הסכם הערכה (הסכם פיילוט). בנוסף, אתה גם רוצה למנוע מהלקוח שלך לגנוב את אופן היישום של הרעיון שלך (זה אומנם נדיר, אבל יכול לקרות – צפו בסרטון הבא כדוגמא – מבוסס על סיפור אמיתי).

עכשיו כשיש לנו את תשומת הלב שלכם, בואו נדבר על שני הסוגים של הסכמי הערכה:

  1. הסכם הערכה שאינו כולל סעיפים שמתייחסים לרכישה או לקבלת רישיון להמשך השימוש במוצר/שירות ("הסכם הערכה קצר")
  2. הסכם הערכה שכולל סעיפים להמשך שימוש בתוכנה/מוצר (רישיון שימוש) או סעיפים לרכישת המוצר/שירות ("הסכם הערכה ארוך" )


בהסכם הערכה קצר, ברגע שתקופת ההערכה מסתיימת, או שכל צד הולך לדרכו, או, אם התוצאות היו טובות, הצדדים צריכים להתחיל משא ומתן בנוגע לתנאי הרישיון (לשימוש בתוכנה) או תנאי הרכישה (של התוכנה). בהסכם ההערכה הארוך, חלק מהותי מההסכם מתייחס לרכישה של התוכנה או לתנאי הרישיון לשימוש בתוכנה, והצדדים מקיימים משא ומתן על סעיפים אלו לפני תחילת תקופת ההערכה. המשמעות היא שאם התוצאות של תקופת הניסוי מוצלחות, אז הצדדים לא צריכים להתחיל משא ומתן מחדש, שכן הם כבר הגדירו אילו תוצאות יפעילו את הרישיון או את הרכישה של התוכנה ולכן יכולים כבר להמשיך בקיום ההסכם.

איזה סוג הסכם מועדף?


לשני ההסכמים יש יתרונות וחסרונות. הסכם ההערכה הקצר חוסך הרבה זמן וכסף (בעיקר מנקודת מבט משפטית) מפני שהוא מכסה פחות היבטים, ולכן נדרש פחות זמן למשא ומתן. זה חשוב כאשר (1) אחד או שני הצדדים משלמים שכר טרחה גבוה לעורכי דין; (2) אחד מהצדדים ממהר להתחיל בפרויקט, או (3) ללקוח הפוטנציאלי (החברה שרוצה לנסות את התוכנה) אין "סבלנות" למשא ומתן ארוך עם הרבה הלוך ושוב, ומשא ומתן כזה עשוי לסכל את העסקה. החיסרון בלהתחיל עם הסכם ההערכה הקצר הוא שאם היו תוצאות טובות והוחלט להמשיך, הצדדים יצטרכו בכל זאת להיכנס למשא ומתן על הסכם הרכישה/רישיון עבור התוכנה – דבר שיגזול זמן וכסף בכל מקרה. היתרון בהסכם ההערכה הארוך הוא החיסכון בזמן וכסף לאחר שתקופת ההערכה הסתיימה – שכן אם התוצאות היו טובות, ההסכם כבר כולל את השלבים הבאים ואין צורך להתחיל משא ומתן מחדש. יש שני חסרונות עיקריים: החיסרון הראשון הוא שהמשא ומתן הממושך שהתקיים בהתחלה עשוי להביא למתיחות בין הצדדים – עוד לפני שהתחילו את שיתוף הפעולה. החיסרון השני הינו שבתום תקופת הניסיון, ייתכן ובכל זאת יהיה צורך לתקן את ההסכם כי בעת חתימתו (לפני תחילת הניסוי/ההערכה), היו נושאים מסוימים שלא היו ידועים או ברורים מספיק – מה ששוב יגרור זמן וכסף.

בחירת סוג ההסכם תלויה מאד בסיטואציה הספציפית שלכם. אם אתם יודעים שיהיה קשה לקבל הזדמנות להתחיל את תקופת הניסוי בחברה מסוימת, יהיה עדיף לבחור בהסכם ההערכה הקצר, על מנת שההסכם לא ייתקע במחלקה המשפטית של הלקוח הפוטנציאלי (מה שעלול להוביל לכך שתקופת ההערכה לא תצא לפועל). מצד שני, אם אתם מתמודדים עם לקוח פוטנציאלי שיותר גמיש (או שעורכי דינם יותר גמישים – אני יודע, קשה להאמין שיש דבר כזה, נכון?), אז מומלץ לבחור בהסכם ההערכה הארוך, ולסיים את המשא ומתן בסיבוב אחד. לדעתי, אם אתם מאמינים במוצר/שירות שלך, אז רצוי להשתמש בהסכם ההערכה הקצר (זה שבלי הסכם הרכישה/רישיון שימוש) כי אם התוצאות אכן יהיו טובות, יהיה לך יתרון במשא ומתן, מפני שהלקוח הפוטנציאלי יהיה הרבה יותר מעוניין במוצר/שירות שלך.

האספקטים החשובים ביותר שהסכם הערכה חייב לכסות (הסכם ללא הסכם רכישה/רישיון):


הצהרת ויתור אחריות: על-אף שאלו הסוגיות המרכזיות, בשום אופן אין להסתפק בסוגיות אלו בלבד, ואנו ממליצים לפנות לייעוץ משפטי לפני החתימה על הסכם הערכה. כפי שכולם כבר יודעים: האותיות הקטנות הן הכי חשובות, או כפי שנאמר באנגלית: The Devil is in the details. הסכם הערכה

  1. מטרת ההערכה: חשוב לנסח באופן ברור את מטרת ההערכה – איזה שירות או מוצר בדיוק מוצע, ומה השירות אמור לעשות.
  2. קניין רוחני ("IP"): זה אחד האספקטים החשובים ביותר. המילון של אוקספורד מגדיר קניין רוחני כ-עבודה או המצאה הנובעת מיצירתיות, לדוגמא כתבי יד, ציורים או עיצובים, עליהם יש ליוצר זכויות, ושעליהם היוצר יכול לרשום פטנט, זכויות יוצרים, סימן מסחר, וכו'. במקרה שלנו, החברה או האדם שיצר את התוכנה, בדרך כלל יהיה הבעלים שלה שכן הוא או היא יצרו אותה.
    בכל מקרה, חשוב מאד שהסכם ההערכה (א) יגדיר מה כלול תחת ההגדרה של "קניין רוחני", (ב) שההגדרה תהיה רחבה ככל שאפשר (לטובת הסטארט-אפ), (ג) שיהיה מוצהר בבירור שכל צד יהיה הבעלים על הקניין הרוחני שלו (הסטארט-אפ על התוכנה, והחברה על המידע והחומרים שכבר קיימים במערכות שלה), (ד) ושלצד השני אין זכויות (ולא יהיה להם זכויות לאחר ההערכה) בקניין הרוחני של הצד השני.
    כמו כן, חשוב מאוד שמשובים, הערות, תוצאות, וכל מידע אחר שנוצר כתוצאה מההערכה או שעלה במהלכה יועבר מהלקוח הפוטנציאלי לסטארט-אפ ושמידע זה יהיה הקניין הרוחני של הסטארט-אפ (החברה שמציעה את השירות או המוצר).
    הסיבה העיקרית לחלק הזה הוא להגן על הקניין הרוחני של כל הצדדים לעסקה ולמנוע מהצד השני להשתמש בקניין הרוחני ללא אישור של הצד השני (לדוגמא, הסטארט-אפ שמציע את התוכנה לא ירצה לגלות שנה אחרי ההערכה, שהלקוח הפוטנציאלי, "פתאום" ייצר את אותה התוכנה בדיוק).
    נקודה אחרונה וחשובה בנוגע לקניין הרוחני, היא שההסכם חייב להגדיר למי שייכים הזכויות בשיפורים – מכל סוג שהוא – שייעשו במוצר או בשירות עקב תקופת ההערכה. לדוגמא, אם הלקוח הפוטנציאלי סיפק מידע שהוביל לשיפור בתוכנה, הסטארט-אפ לא ירצה שהחברה תוכל לטעון שיש לה זכויות בשיפורים.
  1. החזרת הקניין הרוחני ומידע סודי: במהלך תקופת ההערכה, קניין רוחני ומידע סודי (לדוגמא קבצים, קוד, עיצובים וכו') מועבר בין הצדדים. חשוב שההסכם יצהיר במפורש שבסיום תקופת ההערכה, שני הצדדים מחזירים את כל החומרים והמידע לצד השני, ו/או משמידים אותו.
  2. תקופת ההערכה: מתי ההערכה מתחילה ומתי היא מסתיימת.
  3. הוצאות: אם יש הוצאות כתוצאה מיישום תקופת ההערכה, מי מכסה אותן, איך התשלום נעשה בפועל (מזומן, העברה בנקאית?), ומתי (לפני, אחרי)? הוצאות לדוגמא עשויות לכלול הוצאות התקנה, יועצים, נסיעות, עובדים, רישיונות וכו'.
  4. בדיקה של תוצאות תקופת ההערכה: מי עושה את הביקורת ואת ההערכה של התוצאות והתוצרים? מתי זה ייעשה? באיזו תדירות – רק בסוף או גם במהלך תקופת ההערכה? האם יש פיקוח של שני הצדדים או רק צד אחד?
  5. הצהרות ויתור והגבלת אחריות: במהלך תקופת ההערכה, החברה שמציעה את השירות או המוצר (הסטארט-אפ) עלולה לגרום נזק ללקוח הפוטנציאלי. לכן, חשוב מאוד שהסכם ההערכה יכלול סעיף שמגן עלייך ומונע ממך לשלם פיצוי, או לפחות, הגבלת גובה הפיצוי לסכום מוסכם. אם אתם החברה שמשתמשת בשירותים או המוצרים במהלך תקופת ההערכה, אז מומלץ לציין אילו נזקים סבירים ואלו לא, ומה יהיה סכום הפיצוי במקרה של נזק.


האם אני יכול לנסח את הסכם ההערכה בעצמי?


תיאורטית? כן. האם כדאי לכם? לא. בדומה להסכמים רבים אחרים, אם יש לכם אינטלגנציה בריאה ויכולת לחקרו וללמוד, אז כנראה שתוכלו לנסח כמעט כל הסכם. אבל הערך האמיתי בפניה אל עורך דין מצוי (1) ביכולת לשים לב לפרטים המשפטיים הקטנים (שכנראה תפספסו), ו-(2) בערך העסקי המוסף שהוא/היא מספק לכם – בהנחה שיש להם את הניסיון המתאים.

תרגישו חופשי ליצור קשר. כל הכבוד לכם על העבודה הקשה בעסק, ובהצלחה עם המוצר או השירות שלכם.

היעדר אחריות: המידע המוצג במאמר זה מוצג למטרת ידע כללי בלבד, ואין לראות במידע ייעוץ משפטי ואין להסתמך עליו ככזה. אנו לא נהיה אחראיים על כל תוצאה ו/או נזק – ישיר או עקיף – העשויים להתרחש כתוצאה מהשימוש במידע שהוצג במאמר זה וממליצים תמיד להתייעץ עם בעל המקצוע המתאים בטרם קבלת החלטות.