איך עושים ולידציה לרעיון (תיקוף) לסטארט-אפ?

Idea Validation

איך עושים ולידציה לרעיון (תיקוף) לסטארט-אפ?

אחת הפעולות החשובות ביותר שצריך לעשות לפני שמתחילים לקדם סטארט-אפ, היא ולידציה לרעיון שלכם (ידוע גם כ-"וידוא" או "תיקוף", או כפי שמוכר באנגלית: Idea Validation) (ולידציה הוגים כך: "ואלי-דציה"). באופן אירוני, רוב היזמים (כולל חלק גדול מאלו שאני פוגש כחלק מתפקידי כעורך דין לסטארט-אפים או מנטור עסקי), כבר עמוק בתוך קידום המיזם שלהם (כולל בתהליך פיתוח האתר או אפליקציה) ואז הם נזכרים: "רגע, בעצם לא בדקתי האם יש בכלל צורך ברעיון שלי. אולי כדאי שאבדוק לפני שאני מתקדם עוד". יש כאלו שלצערי מבינים שלא בדקו – או לא ווידוא – את הצורך ברעיון רק כאשר הם מגיעים לשלב השיווק ורואים שעל-אף כל המאמצים אין למעשה המרה (conversion) – כלומר שאנשים לא קונים את המוצר או השירות (לצורך הפשטות, מעתה אכתוב "שירות" עם כי הדבר רלוונטי גם למוצרים). אבל אם אתם קוראים את זה, ובהנחה שתגיעו לסוף אז אתם כבר10 צעדים לפני יזמים אחרים – כל הכבוד!

בפוסט זה (שאינו מכסה את הנושא באופן מלא), אנסה לתת הכוונה מעשית לאיך אתם יכולים לעשות את תהליך ה-ולידציה לרעיון.

סיכום קצר לעסוקים שביניכם (דלגו על הפסקה הזו אם אתם מתכוונים לקרוא את כל הפוסט): ולידציה לרעיון הוא תהליך שבעזרתו אתם מוודאים ש: (1) יש צורך בשירות שלך; (2) אנשים מוכנים לשלם עבור השירות ו-(3) המחיר שהם מוכנים לשלם מצדיק 2-5 שנים של עבודה קשה על המיזם. התהליך עצמו כולל את השלבים הבאים: (א) שיתוף הרעיון עם כמה שיותר אנשים (מבלי באמת לספר להם שזה הרעיון שלכם – ראו פירוט בפוסט על תופעת "התינוק המכוער"), ו/או להריץ סקר אנונימי ובמקביל (לא חובה) לכתוב Business Model Canvas שזה למעשה גרסה סופר מקוצרת של תוכנית עסקית. (ב) יצירת דף נחיתה ופרסום השירות (מספיק כמה מאות שקלים/דולרים – אבל זה תלוי בתחום) כדי להבין כמה אנשים לוחצים על הפרסומות, כמה זה עולה לי, וכמה אנשים מתוך אלו שלוחצים הופכים ללקוחות "משלמים" (לוחצים על כפתור ה"קנה" – זכרו: לא כל מי שמגיע לאתר/עמוד הנחיתה בסוף קונה את השירות). בהתבסס על המידע מהתהליך לעיל, תוכלו לקבל החלטה הרבה יותר מושכלת (גם אם לא 100% מדעית) האם להמשיך לקדם את הסטארט-אפ שלכם, לשנות כיוון, או אולי בכלל לחזור לעבודה הקודמת שלך (מה שנקרא באנגלית Don’t quit your day job).

אז מה הוא בעצם תהליך ה-ולידציה לרעיון?

ולידציה לרעיון הוא תהליך שבו אתם מוודאים שהרעיון שלכם (למוצר או שירות) אכן נדרש וכדאי. כלומר, שקהל היעד שלכם יהיה מוכן לשלם את המחיר שאתם מבקשים עבור השירות ושהמחיר הזה (פחות הוצאות), ייצור לכם מספיק רווחים כדי שיהיה לכם שווה להקדיש את ה-2-5 שנים הבאות שלכם בעבודה על המיזם.

למה תהליך ה-ולידציה חשובה?

ביצוע ולידציה לרעיון שלכם היא אחת מהתהליכים החשובים ביותר שתוכלו לעשות בתחילת הדרך. ראיתי מאות יזמים שמבזבזים חודשים של עבודה, ועשרות/מאות אלפי דולרים על המיזם, רק כדי לגלות רגע אחרי ההשקה (או מיני השקה) שאנשים (1) לא מתעניינים בשירות שלהם, ו/או (2) לא מוכנים לשלם את המחיר המבוקש, ו/או (3) הם מוכנים לשלם, אבל המחיר לא מצדיק את כל העבודה וההוצאות (כלומר היזמים גילו שגם אם אנשים משלמים, בפועל, אחרי כל ההוצאות, הזמן והמאמץ, זה פשוט לא שווה את זה מבחינה כלכלית). לכן, במקום לגלות את כל זה אחרי שהשקעתם מאמץ וכסף (מה שמוביל לתסכול), למה לא להימנע מזה על ידי ולידציה פשוטה וקצרה יחסית. ואם אתם חושבים שרק אנשים לא חכמים במיוחד מדלגים על השלב הזה, אז תופתעו לשמוע שזה דווקא מאוד נפוץ גם בקרב מייסדים/אנשי עסקים מנוסים ואפילו כאלו שהקימו חברות מוכרות מאוד. כך למשל, המייסדים של אפליקציית אינסטגרם (שבמקור נקראה "Bourbon"). המייסדים עבדו במשך חודשים על מלא פונקציות (פיצ'רים), רק כדי לגלות  אחרי ההקשה הראשונית שאנשים לא משתמשים ברוב הפיצ'רים הללו, אלא בעיקר בפיצ'ר של התמונות. לכן, הם חזרו לשולחן העבודה, העלימו את רוב הפיצ'רים והתמקדו בפיצ'ר של התמונות בלבד, והשאר היסטוריה. במקרה שלהם, היה סיפור עם סוף טוב (בעיקר כי הבינו מהר את הצורך האמיתי של קהל היעד שלהם) אך גם הם יכלו לחסוך המון זמן והשקעה לו היו עושים ולידציה ראשונית כדי לבחון אילו יכולות המשתמשים במאת צריכים.

מה כל כך נהדר ב-ולידציה לרעיון שלי?

ולידציה לרעיון מאפשרת לך – בצורה יחסית מהירה ולא יקרה – לאשש את הצורך בשירות שלך. הדגש כאן הוא על מהיר ולא יקר. הקונספט שעומד בבסיס התהליך (שלקוח ממתודולוגית The Lean Startup) היא שאם אתה הולך להיכשל, אז עדיף להיכשל במהירות ובזול מאשר להיכשל אחרי שבזבזת הרבה מאוד זמן וכסף.

אוקי, שכנעת אותי שזה חשוב. איך אני עושה את זה?

אז הבנו שהמטרה היא לראות אם אנשים ישלמו על השירות, כמה הם ישלמו, ומה יידרש (כמה יעלה) כדי לגרום להם להגיע לעמוד הנחיתה/הורדה שלכם ולרכוש את השירות. השאלה עכשיו היא איך אנחנו עושים את זה.
בואו נדמיין שהרעיון שלכם בקונספט של אייר-בי-אנד-בי (AirBnB) אבל עבור לבריכות שחייה. כלומר שאנשים שיש להם בריכות שחייה פרטיות יכולים להשכיר אותן לאחרים (וכן, כבר יש סטארט-אפ שעושה את זה – סטארט אם מייסדים ישראלים/יהודים לדעתי).

  1. שלב ראשון (לא חובה): השלב הראשון כולל שני שלבי משנה. ניתן לבצע רק אחד מהם, אבל אם רוצים להיות יסודיים, אז רצוי את שניהם. בכל מקרה, כדי לפחות לבצע את שלב א'.
  • שתפו את הרעיון שלכם עם כמה שיותר אנשים ובקשו את דעתם. עכשיו יכול להיות שזה נשמע לכם ברור מאליו, אבל יש שתי סיבות שרוב היזמים לא עושים זאת, או שעושים זאת לא נכון.
    הסיבה הראשונה היא שיזמים רבים חוששים שמישהו יגנוב להם את הרעיון. במציאות, זה נדיר מאוד(!) והיתרונות עולים על החסרונות. הסיבה השנייה היא שאנשים משתפים בצורה הלא נכונה. דמיינו שאני בא אליכם עם התינוק החדש שלי ושואל אתכם מה דעתכם? ובואו נניח שזה התינוק הכי 'לא יפה' שנולד אי-פעם. מה בכל זאת תענו? ניחשתם נכון. אלא אם אתם אנשים חסרי לב לחלוטין, כנראה שתגידו משהו כמו "אוי, איזה תינוקי חמוד. מזל טוב". וזאת בדיוק הבעיה. כשאנשים מציגים את המיזם/רעיון שלהם הם בדר"כ אומרים משהו כזה: "היי, אני רוצה לשתף אותך ברעיון למיזם שלי. התפטרתי מהעבודה שלי בשביל לקדם את הרעיון ואני עובד עליו כבר כמה חודשים. זה רעיון מדהים". ברגע שאמרתם את זה, לעולם לא תקבלו משוב אמיתי כי אותם האנשים יפחדו להעליב אתכם או את הרעיון שלכם. תופעה זו ידוע כתופעת 'התינוק מכוער' (The Ugly Baby Syndrome). "טוב, הבנו. אז איך כן צריכים לבקש משוב?". אני שמח ששאלתם. הדרך הנכונה היא ליצור קצת ריחוק בין הרעיון לעצמכם, וגם לתת לצד השני להרגיש בנוח לתת ביקורת. משהו כזה: "היי, חבר שלי רוצה שאני אצטרך למיזם שלו, אבל אני חושב שהמיזם לא משהו בכלל. אשמח לדעתך". ניסוח זה יוצר ריחוק (כי זה עכשיו הרעיון של חבר ולא שלכם) וגם מאפשר לצד השני להגיד את האמת כי אתם בעצמכם אמרתי שאתם לא חושבים שהרעיון מדהים במיוחד.
  • החלק השני הוא יצירת מודל עסקי בשיטת(BMS) Business Model Canvas – זוהי מעין גרסה מקוצרת מאוד של תוכנית עסקית (אבל כזו המותאמת לסטארט-אפים) שיוצרים באמצעות 9 'אבני בניין' בנושאים העיקריים (ראה תמונה בהמשך). זה משהו שאפשר לעשות בעמוד אחד, אבל אם אתם רוצים להיות יותר יסודיים אז עדיף לכוון ל- 2-5 עמודים. למרות שיצירת מודל כזה היא לא הכרחית בתהליך ה-ולידציה, היא תעזור לכם להבין (בין היתר): (1) הרבה דברים אודות המיזם לטווח הארוך ו-(2) מי קהל היעד שלכם (שהוא לא בהכרח מי שחשבתם) ו-(3) איך לשווק את השירות  – שלושת הנקודות האלה יעזרו לכם ליצור תהליך ולידציה טוב יותר.
Business Model Canvas - חלק מתהליך הולידציה לרעיון

Business Model Canvas Credit: dDara

סרטון זה ממחיש כיצד עובד שיטת ה-BMC על-ידי שימוש בדוגמא של חברת נספרו (קפסולות הקפה):

  1. שלב שני: תייצרו מיני אתר אינטרנט. ברגע שברור לכם מה השירות שלכם ומי קהל היעד, אתם צריכים ליצור מעין חנות ראווה (show room) – מקום שבו תוכלו להציג את השירות (גם אם הוא עדיין לא קיים). הדרך הקלה ביותר (בדר"כ) לעשות את זה היא בעזרת אתר. אם הדבר אינו דרוש יותר מדי זמן או משאבים, בהחלט אפשר לייצר גרסה מאוד בסיסית של השירות עצמו – כלומר גרסה מאוד ראשונית של השירות – כזו הכוללת רק את הפונקציה/יות החשובות ביותר. גרסה בסיסית זו ידוע בשם Proof of Concept (POC) או Minimal Viable Product (MVP)).

עבור שירותי אונליין או מוצרים שנמכרים אונליין: תיירו עמוד נחיתה בסיסי (אתר שיש בו רק עמוד אחד לרוב) או אתר פרופיל (אתר עם 2-4 עמודים) באמצעות אחת מהחברות כמו Wix, WordPress, Weebly וכו' [שימו לב: חלק מכם בטח חושבים: "מה? ליצור אתר? זה בערך 10-30 שעות עבודה!". האמת היא שאתם יכולים ליצור אתר וויקס מאוד נחמד ב-30 דקות. בקורס "יזמות 101" שאני מלמד, אני נותן לסטודנטים שלי 16 דקות ליצור אתר בסיסי מאחת הפלטפורמות שהזכרתי, כאשר הם חייבים לכלול תיאור של השירות, כמה תמונות, פידבק מלקוחות שרכשו את השירות ועוד כמה דברים. כמעט כולם מצליחים להקים אתר כזה – וחלק אפילו מקימים אתרים ממש יפים. אז תחשבו מה תוכלו לעשות אם תקדישו כמה שעות בודדות. בנוסף, בעזרת הפלטפורמות שהזכרתי ניתן להקים את האתר בחינם, או בכמה מאות שקלים (300 – 1500) אם נדרש לכם פיצ'רים מסוימים או אם הלכתם על האפשרות של אתר וורדפרס שדורש גם אחסון ורכישת דומיין (הכתובת של האתר ­ name.com). הדגש כאן שזה לא דורש הרבה זמן או כסף, וזה נותן לכם את אותו חנות ראווה שהזכרתי.

עבור אפליקציות: אם השירות שלכם בא לידי ביטוי באפליקציה לנייד, ואתם רוצים להראות אותו בצורה שנראית כמו אפליקציה, אז אתם יכולים ליצור משהו שנקרא  Wireframeאו Mockup או Clickable Prototype ("CP"). מדובר למעשה בגרסה חזותית של האפליקציה (מבלי שהיא באמת פועלת – מעין רכב נוצץ שאין בו מנוע). אתם בעצם יוצרים תמונות של איך האפליקציה תראה ואיך יהיה המעבר בין העמודים/הפיצ'רים השונים (כל פעם שלוחצים על 'כפתור' בתמונה יש שינוי), וכך ניתן להבין איך האפליקציה תראה. יש שלל תוכנות חינמיות (לפחות לתקופה מסוימת) איתן ניתן לייצר Wireframe. כך למשל, יש את Balsamiq או Proto.io (ראו רשימה של כ-15 תוכנות ליצירת מוקאפס כאן) .

[לצורכי נוחות, נקרא לעמוד הנחיתה "האתר"].

נקודות חשובות לשלב זה:

  • א. חשוב לכלול באתר את המחיר של השירות, ולאפשר לאנשים 'להשלים' את תהליך ההזמנה. כן, גם אם השירות עדיין לא קיים או לא עובד מספיק טוב (אסביר בהמשך איך עושים את זה) הם עדיין צריכים להיות מסוגלים להגיע עד לעמוד שבו יש את כפתור ה"קנה" וללחוץ עליו – פה יסתיים התהליך (כלומר לא יהיה מעבר לעמוד תשלום)! הרי המטרה העיקרית בהקמת האתר היא לבדוק כמה לקוחות פוטנציאליים לוחצים על כפתור ה"קנה" / "הירשם" / "הורד", ולכן עליכם לאפשר זאת ולהציג את השירות ככזה שכבר קיים.
  • ב. חשוב שהאתר שלכם יסביר באופן ברור מה השירות עושה ולמה הם צריכים אותו (קרה לך כשנכנסת לאתר ולא היה לך שום מושג מה החברה עושה? יש מלא כאלו, ובאופן אבסורדי זו בעיה גם בחברות גדולות וגם אצל סטארט-אפים בתחילת הדרך. אני תמיד אומר: אם אתה לא יודע להסביר את המיזם ב-30 שניות לסבתא או לילד/ה בת/בן 12, אז ההסבר מסובך מדי).
  • ג. רצוי לרשום בראש ובתחתית האתר את הביטוי "גרסת אלפא" או "גרסת פיילוט" כי זה משדר לאנשים שאתם בתחילת הדרך ועדיין בודקים את השטח, והופך אותם לקצת יותר סלחניים. זה גם מתקשר לעובדה שלחלקכם אין עדיין שירות עובד (ראו הרחבה בעניין בהמשך).

 

  1. השלב שלישי: מיני שיווק. בהנחה שזיהיתם את קהל היעד שלכם בשלבים הקודמים, ובחרתם את הפלטפורמה המתאימה ביותר לצורך שיווק השירות, עליכם ליצור מיני קמפיין שיווק כדי להביא אנשים לאתר. בין אנשי השיווק יש קצת ויכוח לגבי כמה כסף נדרש כדי לקבל תוצאות מהימנות, אבל בגדול מדובר בטווח של בין 100$ ל-1,500$ דולר – זה תלוי בתחום, בכמות המתחרים, ובפלטפורמה שבחרתם להריץ את הקמפיין. כך למשל, עלות כל קליק בענף הביטוח יכול להגיע לעשרות שקלים (לפעמים גם מאות שקלים), ואילו עלות קליק בתחום המשחקים לילדים עשוי להיות כמה שקלים בודדים. המטרה העיקרית של שלב זה היא ללמוד ולהבין את הדברים הבאים:
  • א. מה אחוז האנשים שלוחצים על הפרסומות שלכם. נתון זה יעזור לכם להבין כמה יעלה לכם להביא איקס אנשים לאתר שלכם בעתיד – השלב הראשון בהשגת לקוח משלם.
  • ב. כמה כל לחיצה/קליק עולה לכם, וכמה סך הכל הקמפיין עלה לכם?
  • ג. כמה אנשים (מתוך אלו שלחצו על הפרסומת והגיעו לאתר) החליטו להמשיך בתהליך ולרכוש את/להירשם ל-שירות? כלומר לחצו על כפתור ה"קנה" (מאוד חשוב שיהיה לכם דרך לעקוב אחרי כמה אנשים לחצו בפועל על הכפתור! אם לא תהיו מסוגלים לדעת את הנתון הזה, לא תוכלו לדעת את התוצאות של תהליך ה-ולידציה לרעיון.
  • ד. כמה האנשים היו מוכנים לשלם עבור השירות? אתם יכולים לבדוק את זה באמצעות 2 שיטות חלופות: הראשונה היא על-ידי הרצת קמפיין הפרסום עם שליש מהתקציב ואז הפסקת הקמפיין, עדכון המחירים, והרצת הקמפיין שוב בשליש התקציב, ואז שוב עם השליש הנותר – ואז לבדוק האם אחוז ההמרה (כמה אנשים הפכו ללקוחות משלמים) השתנה בהתאם למחיר. שיטה זו רלוונטית רק אם יש לכם תקציב יחסית גבוה שכן אחרת התקציב לכל קמפיין יהיה קטן מדי. השיטה השנייה היא ליצור 2-3 'אתרים' או עמודי נחיתה, כאשר כל עמוד עם מחיר שונה. בכל מקרה, חשוב מאוד שכל יתר הנתונים (למעט המחיר) יהיו זהים, אחרת, הבדיקה לא תהיה מדויקת שכן אולי צבע האתר או סוג הפרסומת השפיעה על התוצאה.

הערה: התוצאות של הקמפיין לא יהיו 100% מדויקות לגבי המיזם שלכם שכן עם הזמן תשפרו את האתר, את הפרסומות, את המיקוד של קהל היעד שלכם ועוד כל מיני פרמטרים. אבל זה בסדר גמור כי המטרה לא הייתה לדעת במדויק מה אחוזי ההמרה של לקוחות וכמה עולה כל לחיצה. המטרה הייתה לקבל נתונים מספריים מלקוחות אמיתיים, כדי לעזור לנו להבין האם יש פה כדאיות או לא. ואת זה בהחלט ניתן לקבל מכל התהליך שתיארתי עד פה – אם תעשו אותו נכון כמובן.

רגע רגע! מה קורה אם מישהו לוחץ "קנה"/"הירשם"? הרי השירות שלי לא קיים/מוכן עדיין?

שאלה טובה! ברגע שמישהו לוחץ על כתפור ה"קנה", אתם מראים לו הודעה דומה לזו:

"וואו, אנחנו כל כך מתרגשים שהתעניינת בשירות שלנו!
אנחנו כרגע בשלב ההשקה ולכן על-מנת לשמר את רמת השירות הגבוהה
הגבלנו את המכירות שלנו ל-1000 הלקוחות הראשונים (מגבלה שבדיוק הגענו אליה).
תשאיר/י את הפרטים שלך ואנחנו מבטיחים להודיע לך ברגע שתוכל/י להירשם – ואפילו נוסיף
הנחה של 10% ".

כמובן שאתם יכולים לשחק עם הנוסח ולבחור כל נוסח מגניב וקליל שנותן ללקוח הרגשה טובה. חשוב שיהיה להם מקום להשאיר את הפרטים שלהם מתחת להודעה כי זה נותן לכם רשימה של לקוחות שהתעניינו וכך אתם לא מאבדים לידים חשובים שתוכלו להשתמש בהם בהמשך.

כמה נקודות חשובות אחרונות:

  • ככל שתקדימו לעשות את ה-ולידציה לרעיון שלכם כך יהיה לכם ותר טוב!
  • הגרסה של האתר שאתם עושים באמצעותו את ה-ולידציה צריכה להיות כמו שיותר דומה לשירות הסופי שאתם מתכננים למכור, אחרת תהליך ה-ולידציה שלך יהיה פחות אמין. כלומר תנסו להציג את השירות בצורה כמה שיותר דומה למה שהיא תהיה בסופו של דבר.
  • אל תבזבז חודשים או אלפי דולרים על התהליך. תחשוב בראש: "קל, פשוט, מהיר וזול". תתחילו ממשהו בסיסי, תעשו קצת שיווק, תנתחו את המידע ותגיעו למסקנות, תעשו התאמות, תשווקו שוב, תנתחו ותגיעו למסקנות וכך תגיעו למסקנות הרלוונטיות.
  • חשוב שהלקוח הפוטנציאלי ייראה את המחיר של השירות לפני שהוא לוחץ על כפתור הקנה/הירשם – אחרת התוצאות יהיו לא מדויקות. יש הבדל גדול בין אנשים שלוחצים על כפתור ה"קנה" אל מול אנשים שבאמת מוכנים להוציא את האשראי שלהם ולסיים את תהליך הרכישה (תחשוב על זה: קרה לך פעם שבאת לקנות משהו אונליין אבל בסוף החלטת שלא לעשות את זה בשלב הצ'ק-אווט? זה בטוח קרה לך 😊).
  • כדי לשלול משתנים חיצוניים כמו אתר או קמפיין שיווקי לא אטרקטיביים, ובהנחה שיש לך זמן, תיצור מספר אתרים וקמפיינים בעיצובים שונים.
  • במהלך התהליך לעיל, אל תשכח לבדוק כמה כל לקוח/משתמש שלוחץ על "קנה" עולה לך. אם, למשל, כל לחיצה על הפרסומת או הבאנר עולה לך 2 דולר, ואחד מתוך 10 אנשים שלוחצים על הפרסומת באמת קונה את המוצר, זה אומר שכל מכירה עולה לך 20 דולר. אחרי זה תבדוק מה הרווח הממוצע שלך עבור כל מכירה ואז תדע אם שווה לך להמשיך עם המוצר/השירות (כמובן שיש עוד גורמים כמו לקוחות חוזרים, הפניות שיעור יחס המרה ועוד, אבל אתה תקבל הערכה טובה של הרעיון/העסק שלך). יחס ההמרה הממוצע למכירות אונליין הוא בין 0.5%-5% (לרוב סביב 1%) תלוי בתעשייה שלך.

כל הכבוד שאת/ה מנסה להקים סטארט-אפ משלך! אל תשכח להנות מהדרך! אם אהבת את הפוסט, אנא שתפו עם חברים.

אם אתם רוצים לווי עסקי או ליווי משפטי – תרגיש חופשי ליצור קשר!

היעדר אחריות: המידע המוצג במאמר זה מוצג למטרות אינפורמטיביות בלבד, ואין לראות במידע ייעוץ משפטי ו/או להסתמך עליו ככזה. אנו לא נהיה אחראיים על כל תוצאה ו/או נזק – ישיר או עקיף – העשויים להתרחש כתוצאה מהשימוש במידע שהוצג במאמר וממליצים תמיד להתייעץ עם בעל המקצוע המתאים בטרם קבלת החלטות בנושא.