ישנם לא מעט טעויות נפוצות שסטארט-אפים בתחילת הדרך עושים. טעויות אלו יכולות להוביל להתדיינות משפטית יקרה (וארוכה), אובדן הבעלות על קניין רוחני ופעמים רבות גם לפירוק המיזם או החברה. במאמר קצר זה אתייחס לחמשת הטעויות הנפוצות ביותר של סטארטאפים בשלבים מוקדמים – וחשוב מכך: אסביר כיצד להימנע מהן.

* המאמר כתוב (הפעם) בלשון זכר, אבל מתייחס לשני המינים.

סיפור אמיתי: בכל שבוע אני נפגש עם מייסדים ומקיים מפגש 'מיפוי משפטי'. במהלך המפגשים אני מקבל מידע על המיזם, מזהה את הסיכונים הקיימים והפוטנציאליים, ואז מכוון את היזמים כיצד לצמצם את החשיפה שלהם, ולהימנע מסיכונים עתידיים. בגדול, אני ממפה את כל המצב המשפטי והעסקי שלהם. כדי להפוך את הפגישה ליותר מעניינת, אני אוהב לעשות תרגיל קצר עם היזמים:

אחרי שכולם מתיישבים, אני לוקח פיסת נייר קטנה ורושם משהו. לאחר מכן אני מקמט אותו לכדור ומניח אותו במרכז השולחן. פעולה זו בדרך כלל גורמת להרמת גבה אצל היזמים, אך השיחה ממשיכה. בסיום הפגישה, אחד היזמים בדרך כלל עוצר ושואל: "תגיד, מה כתבת על פיסת הנייר בתחילת הפגישה?" אני מחייך ומושיט להם את הפתק. תוך כדי קריאה פניו של היזם מחווירות. פיסת הנייר מכילה רשימה של כל אותם "טעויות" משפטיות שהיזמים עשו (או עמדו לעשות) בדיוק כפי שדיברנו עליהם בפגישה. באופן טבעי, הם מופתעים איך ידעתי על הטעויות האלה עוד לפני שהפגישה החלה.

למרות שהייתי מאוד רוצה להיות בעל יכולת לחזות את העתיד, אני לצערי לא. המציאות היא שאחרי עבודה עם מאות יזמים, אני כבר יודע לזהות בסבירות גבוהה (לפי מספר היזמים והשלב שהם נמצאים), אילו מבין אותן טעויות נפוצות הם עשו או עומדים לעשות. הסיבה לכך היא שמדובר בטעויות שכל הזמן חוזרות על עצמן.

החדשות הטובות? כל שעליכם לעשות כדי להימנע מאותן טעויות נפוצות הוא להמשיך לקרוא.

– – – – – – – – –

1. היעדר צורך (למוצר/שירות) בשוק

רקע: CBS Insights ערכו מחקר שבו רצו לגלות מהן הטעויות הנפוצות ביותר של סטארט-אפים בשלבים מוקדמים שמובילות לכישלון של אותם סטארט-אפים. הם ביקשו מכמה מאות מייסדים – שגייסו כסף בהצלחה אך מאוחר יותר נאלצו לסגור את הסטארט-אפ שלהם, לדרג את הסיבות לפי סדר ההשפעה על כשלון המיזם שלהם. באופן קצת מפתיע,

הסיבה הראשונה והעיקרית הייתה "אין צורך בשוק" (No Market Need).

עכשיו למרות שזה אולי נראה מובן מאליו לא ליצור מוצר או שירות שאין לו ביקוש, העובדה שזו הייתה הסיבה העיקרית צריכה לא פחות מלהדהים אתכם. הרי איך אנשים אינטליגנטיים, שאפתנים ומוכשרים (שאף גייסו כסף ממשקיעים) יכולים להשקיע שנים מחייהם (בערך 2-4 שנים בממוצע) ועשרות (או מאות) אלפי דולרים במוצר או שירות שאין לו "צורך בשוק"?

הטעות: יש שלוש סיבות עיקריות שמובילות יזמים ליצור שירותים שאף אחד לא באמת צריך או מוכן לשלם עבורם. הראשון הוא להתאהב ברעיון שלהם, במקום להתמקד בכאב או בבעיה של קהל היעד שלהם. השני הוא התעלמות מדעותיהם של אחרים או בקשת משוב (Feedback) בדרך הלא נכונה, והשלישי הוא פיתוח הגרסה הסופית של שירות או מוצר מבלי לאמת אותו תחילה.

הפתרון: (א) להתמקד בבעיה – לא בפתרון או הרעיון; (ב) לקבל משוב רב ככל האפשר (בדרך הנכונה – ראו להלן) ו-(ג) לאמת את הרעיון שלך בפועל בשוק. 

1. התמקדות בבעיה: חשוב שתתאהבו בבעיה – לא בפתרון. עליכם להתמקד בפתרונות/שירותים שעונים על צורך אמיתי, או כאב
2.  או רצון עמוק, של קהל היעד שלכם. רק בגלל שאתם חושבים שזה רעיון מדהים, לא אומר שגם אנשים אחרים יחשבו זאת. וגם אם אחרים אוהבים את הרעיון, זה לא אומר שהם יסכימו לשלם על זה. וגם אם כן, אתם צריכים לוודא שהסכום מספיק רווחי כדי להצדיק 3-4 שנים מהחיים שלכם. לכן, חשוב לעשות מחקר שוק (עם אנשים אמיתיים – ראו פה להלן) ולוודא שהשירות שלכם פותר צורך אמיתי – כזה שאנשים מוכנים לשלם עבורו, ושלא תתאהבו ברעיון שלכם.
3. קבלת משוב: אנשים רבים מרגישים צורך לשמור את הרעיון שלהם בסוד כי הם מפחדים שמישהו יגנוב אותו, או לקבל ביקורת. במציאות, זה נדיר מאוד שמישהו יגנוב את הרעיון שלכם מהסיבה הפשוטה שהקמת סטארטאפ דורש 2-3 שנים של עבודה קשה (מאוד) ורוב האנשים מאוימים מדי מזה ולכן לא יעשו את הצעד בפועל. לכן, הרעיון שלכם בטוח, רק אל תשתפו מידע רגיש באמת! בנוסף, הערך המוסף מקבלת משוב (ביקורת) יכול להיות הרבה יותר בעל ערך מאשר שמירת הסוד. הבעיה היא שרוב האנשים עושים את זה בדרך לא נכונה.

דמיינו שזה עתה נולד לכם תינוק והוא התינוק הכי מכוער בעולם (מבאס אני יודע, אבל בכל זאת…). אתם משתחררים מבית החולים, וחבר מגיע לבקר. אתם מראים לו את התינוק בגאווה ועם חיוך. והוא כמובן אומר: "וואו, איזה תינוק חמוד!". אז האם זה אומר שהחבר הטוב שלכם הוא שקרן או חבר לא טוב? ממש לא. להיפך, זה רק אומר שכמו רוב האנשים, הוא לא רוצה לפגוע ברגשות שלכם ולכן משקר. אותו הדבר בדיוק יקרה עם המשובים שתקבלו למיזם שלכם אם לא תשאלו נכון. אם תגידו: "זה הרעיון של הסטארט-אפ המדהים שלי. התפטרתי מעבודתי והשקעתי בו את כל חסכונותיי. מה דעתך?", אז ברור שאנשים הולכים לשקר ולהגיד לכם כמה זה רעיון מדהים וכמה שהם ישמחו לקנות את השירות [חידוד: רק בישראל חלק מהאנשים יתנו ביקורת אמיתית, אבל ביתר העולם – הם ישקרו]. וכתוצאה מכך, אתם מקבלים תמונת מצב לא מדויקת, אפילו מטעה. אם עד אז הייתם קצת מאוהבים ברעיון שלכם, עכשיו אתם בכלל חושבים שזה הרעיון הכי טוב בעולם – למרות שיכול להיות שבשטח המצב ממש לא כך.

כדי לקבל משוב אמיתי אתם צריכים לעשות שני דברים: להרחיק את עצמכם מהמיזם + להראות שזה בסדר לתת ביקורת. הנה דוגמה: "היי יוסי, רציתי לשמוע את דעתך לגבי משהו. חבר שלי אריק רוצה שאצטרף לסטארט-אפ שלו. אני לא בטוח שהמיזם כזה מדהים. זה מה שהמיזם עושה: בלה בלה בלה. מה דעתך?". בדוגמא הזו גם הרחקתם את עצמכם – זה כבר לא המיזם שלכם, וגם הראיתם שזה בסדר לתת פידבק לא חיובי. על ידי אמירת זה אתם יכולים להיות בטוחים כי המשוב יהיה אמיתי יותר.

בנוסף, נסו תמיד לקבל משוב מאנשים שהם חלק מקהל היעד שלכם ובנוסף, לשאול שאלות פתוחות ולא מכוונות ("נכון שהיית קונה את המוצר הזה?", אלא יותר: "תאר את הבעיה/הקושי? איך פתרת את הקושי הזה עד היום?").

אבל זכרו: אתם לא חייבים להקשיב בהכרח לכל דעה, ולפעמים צריך דווקא להתעלם – זה עניין של איזון. אבל כן חשוב להיות קשובים ולפתוח את האוזניים ואת החשיבה.

3. אימות הרעיון בשטח עוד לפני פיתוח הגרסה הסופית. אני תמיד עצוב כשאני שומע שמייסד אומר לי שהוא השקיע את כל חסכונותיו (בארה"ב אף לוקחים משכנתא לצורך כך) בפיתוח פלטפורמה או שירות רק כדי לגלות כמה חודשים לאחר מכן שאנשים לא צריכים את השירות או לא מוכנים לשלם או סתם לא צריכים 90% מהפיצ'רים. לכן, במקום ליצור את הגרסה הסופית/המתקדמת של השירות, חשוב מאוד ליצור קודם גרסה בסיסית אך ורק עם התכונות/יכולות החשובות ביותר שקהל היעד שלכם זקוק להן (בהתבסס על המשוב שקיבלתם). זה נקרא מוצר מינימלי בר קיימא (MVP). ה-MVP שלכם יכול להיות דף נחיתה, אתר פשוט או אפליקציה לנייד שמבוסס על No Code (ללא קוד). אחרי שיצרתם את הגרסה הראשונית, יוצאים למכור ללקוחות קהל היעד, ובודקים את התגובות. רק אז מרחיבים את השירות לפי צרכי הלקוחות.

על ידי ביצוע האמור לעיל, תוכלו להגדיל באופן משמעותי את הסיכויים שלכם ליצור שירות שאנשים באמת צריכים ולא ליפול בטעות מספר אחת.

2. לא להיות הבעלים של הקניין הרוחני שלכם

רקע: קניין רוחני ("IP") הוא משהו שאתם יוצרים. זה יכול להיות שיר, ציור, המאמר הזה, קוד לאפליקציה או הלוגו שלכם. שיטות ידועות להגנה על הקניין הרוחני שלכם כוללות

פטנטים, סימני מסחר, זכויות יוצרים וסודות מסחריים. בעלות על הקניין הרוחני שלכם היא קריטית להבטחת היתרון התחרותי שלכם וכל סיכוי לקבל השקעה או רכישה (Exit) בעתיד.

ברוב המדינות, ברירת המחדל בחוק קובע כי מי שיצר את היצירה (לדוגמא הקוד של האפליקציה) הוא הבעלים של הקוד – "אלא אם הוסכם אחרת" (כאשר ההסכמה האחרת יכולה להיות בכתב, בעל פה או משתמע מהנסיבות).

הטעות: יזמים שחושבים שהם בעלי הזכויות על הקניין הרוחני, אך למעשה המצב אינו כך. שתי דוגמאות: יוסי שוכר את ג'ני כדי ליצור עבורו אפליקציה. יוסי חושב שבגלל שהוא שילם לה על השירות, אז הוא הבעלים על האפליקציה והקוד. אבל האמת היא שאם הם לא הסכימו על כך במפורש, אז ברירת המחדל היא שג'ני עדיין מחזיקה בזכויות על הקוד. דוגמה נוספת: מייק וג'ני הם מייסדים שותפים. ג'ני כותבת את הקוד לתוכנה. אין להם הסכם מייסדים, ואחרי 3 חודשים הם רבים וג'ני עוזבת. מכיוון שאין הסכם שקובע אחרת, ג'ני למעשה תעזוב עם זכויות הבעלות על הקוד, ומייק יצטרך להתחיל מאפס.

הפתרון: הסכם כתוב המציין במפורש שאתם הבעלים של הזכויות על כל קניין רוחני שנוצר או שהיוצר מעביר לכם את הזכויות. כשאתם עובדים עם פרילנסר, השתמשו בהסכם ויתור והעברה של הקניין רוחני (זה הסכם קצר שבו הפרילנסר מצהיר שהוא מעביר לכם את כל הזכויות ומוותר על טענות). אם אתם מייסדים שותפים, אז זה לרוב מכוסה בהסכם המייסדים [כל עוד היה לכם עו"ד טוב :-)]. מומלץ גם לרשום פטנטים וסימני מסחר, אבל זה לא תמיד משתלם עבור סטארט-אפים בשלבים מוקדמים.

3. הפרה של זכויות קניין רוחני של אחרים 

רקע: הפרת קניין רוחני יכולה להיות לא מכוונת, אך עם זאת מדובר בסוגיה משפטית משמעותית שיכולה להוביל לתביעות בגין הפרת זכויות יוצרים. הפרה יכולה להתרחש עם סימני מסחר, זכויות יוצרים, פטנטים או סודות מסחריים.

הטעות: כאשר יזמים משתמשים בחומרים (כמו מסמכים או תמונות או קוד) שנלקחו מאחרים או מהאינטרנט ללא רשות הבעלים (לפעמים אפילו בלי לדעת שהם צריכים רשות). דוגמאות: 

(א) לעיתים קרובות כשמגיעים אליי לקוחות חדשים אני שואל אותם האם יש להם כבר מסמכים. לפעמים הם אומרים שיש להם תנאי שימוש ואז כשאני שואל אותם מאיפה יש להם את זה, הם אומרים שהם העתיקו את המסמך מאתר של המתחרה שלהם, ואז בחצי קריצה הם מוספים: "אבל אל תדאג, שינינו הרבה משפטים." . כאן חשוב לדעת שמדובר במקרה של הפרת זכויות יוצרים, כי הם לקחו מסמך (שהוא יצירה מוגנת ושייך למי שכתב אותו או רכש את הזכויות) ועשו בו שימוש ללא רשות של בעל הזכויות. גם אם מעתיקים רק חמישה משפטים (ממסמך בן עשרה עמודים), זה עדיין יכול להיחשב הפרת זכויות יוצרים. בנוסף, גם אם תשנו הרבה משפטים, אנשים רבים מוסיפים סימנים או טקסט ייחודיים ביצירות שלהם שאתם לא יכולים לראות/להסיר – כך שהם עדיין יכולים 'לתפוס' אתכם ולתבוע אתכם – וסכומי התביעה לא קטנים וקשה מאוד להתגונן כי לרוב התועים לוקחים תמונות מסך שמוכיחות מעבר לכל ספק שהעתקתם.

(ב) כשיזמים משתמשים בתמונות/צילומים שהם מצאו מחיפוש באינטרנט או ב-Google מבלי לדעת שהן מוגנות בזכויות יוצרים. רק בגלל שהתמונות נמצאות באופן 'חופשי' באינטרנט, לא אומר שמותר להשתמש בהן באופן חופשי שכן גם תמונות אלו שייכות למישהו ויש לקבל את האישור של אותו אדם. ראו הסבר מפורט על הנושא כאן.

תשובה חדשה יחסית שאני שומע היא: "השתמשנו ב-Chat GPT". במקרה זה כנראה (עוד לא נקבע סופית) שזה לא ייחשב להפרת זכויות יוצרים, ולמרות Chat GPT עשוי להיות כלי נהדר לקבלת קצת רקע, זה לא צריך לשמש לכתיבת מסמכים משפטיים. צ'אט GPT לא יודע לשאול אתכם את השאלות הנכונות, יזמים לא יודעים איזה מידע רלוונטי ו-GPT לרוב לא מדייק מספיק ולעפמים אף ממציא דברים. בנוסף, מה ש- GPT יוצר אינו שייך לכם אלא בבעלות של החברה שמפעילה את כלי ה-AI (במקרה של GPT, החברה היא OpenAI ולרוב כתוב בתנאי השימוש שאתם רק מקבלים רישיון שימוש).

הפתרון: אם אינכם רוצה שהסטארט-אפ שלכם יופיע ברשימת הטעויות שנעשו על ידי סטארט-אפים בשלבים מוקדמים, השתמשו רק בחומרים שבבעלותכם, או חומרים שרכשתם עבורם רישיון או שניתן לכם רישיון להשתמש בהם (והשימוש בהתאם לרישיון זה). במקרה של ספק, קבלו אישור בכתב, או קנו את התוכן/רישיון. כיום ניתן לרכוש תמונות/סרטונים/מוזיקה באינטרנט במחיר נמוך יחסית. אתם יכולים אפילו לרכוש מסמכים משפטיים ולמרות שאלה לא יגנו עליכם באופן מלא, הם לפחות נותנים לכם קצת הגנה עד שתוכלו להרשות לעצמכם עורך דין.

4. היעדר הסכם מייסדים

רקע: הסיבה הרביעית הנפוצה ביותר לכישלון סטארט-אפ היא "הצוות הלא נכון". בהתחשב בכך שהקמת סטארט-אפ יכולה להיות מאוד מלחיצה, זה רק הגיוני שמריבות בין מייסדים הן כל כך נפוצות, ולכן חשוב כל כך שיהיה הסכם מייסדים.

הסכם מייסדים מכסה נושאים כגון תפקידי המייסדים ותחומי אחריותם, חלוקת הון המניות, הליכי קבלת החלטות, בעלות על קניין רוחני, אי תחרות, פיטורים/עזיבה ונושאים חשובים רבים אחרים. ההסכם לא רק מוסיף בהירות כאשר מתעוררות בעיות, תהליך הכנת ההסכם מאלץ את המייסדים לדון בנושאים החשובים לפני שהם הופכים לבעייתיים ומציף הכל כבר בהתחלה – שהרי עדיף להבין שאתם לא מתאימים בהתחלה, ולא בסוף.

הטעות: סטארט-אפים רבים, במיוחד כאלה שהוקמו על ידי חברים/קולגות או בני משפחה, מתעלמים מהצורך בהסכם מייסדים או משאירים את זה לשלב מאוחר. היעדר הסכם משאיר את המייסדים בבעיה כשמתעוררות מחלוקות – כולל סוגיות כמו בעלות על קניין רוחני. במקרה הטוב, חילוקי דעות אלה משפיעים לרעה על התקדמות הסטארט-אפ. במקרה הרע, הם מובילים להליכים משפטיים ממושכים, אובדן השקעות פוטנציאליות וסגירת הסטארט-אפ.

הפתרון: ללא קשר למערכת היחסים בין המייסדים, תמיד חתמו על הסכם מייסדים בשלב מוקדם, או לכל הפחות על מייל הבנות שבו אתם מתייחסים לנושאים העיקריים ראו כאן). ובניגוד להסכמים אחרים, בגלל החשיבות של הסכם המייסדים, קחו עורך דין שעוסק ומתמחה בתחום הסטארט-אפים (אההמממ…).

5. הקמת החברה מוקדם מדי או מאוחר מדי

רקע: חברה היא ישות משפטית נפרדת, כלומר החברה היא לא אתם (המייסדים) ואתם לא החברה. המשמעות היא שהחברה יכולה להתקשר בהסכמים, לסיים אותם, לתבוע ולהיתבע, ולעשות (כמעט כל דבר) אחר שאפשר לעשות – ממש כאילו מדובר באדם חי. לדעת מתי להתאגד יכולה להיות השפעה מהותית על הוצאות, מיסים וסוגיות משפטיות אחרות.

הטעות: התאגדות מוקדמת מדי עלולה לגרום לעלויות מיותרות, כגון הגשת דוחות שנתיים, מיסים ושכר טרחת עורך דין/רואה חשבון. מתי זה מוקדם מדי? קבוצת חברים שוקלת לפתח אפליקציה לנייד. כרגע יש להם רק רעיון ואולי סקר שוק ראשוני. אם יקימו חברה כבר עכשיו (ויישאו בכל העלויות המשפטיות והמנהליות), אבל אחרי כמה חודשים יבינו שאין כדאיות עסקית או צורך בשוק – אז לא רק שהם שילמו סתם, הם גם יצטרכו לשלם סכומים דומים על סגירה/פירוק החברה. מצד שני, התאגדות מאוחרת מדי עלולה לגרור מיסים נוספים (בעת העברת הקניין הרוחני שלכם מהמייסדים לחברה – שכן זה נחשב כאילו החברה קיבלה משהו בעל ערך). כמו כן, אם משהו משתבש בעסק ומישהו מחליט לתבוע אתכם, אז אתם  – באופן אישי – תהיו אלו שייתבעו ואילו אם הייתה לכם חברה, החברה תיתבע, ואתם תהיו מוגנים (בהנחה שלא עשיתם שום דבר לא חוקי). לבסוף, אי התאגדות עשויה להשפיע על הסיכויים שלכם לקבל השקעה, כי משקיעים מעדיפים לתת את הכסף לחברה, ולא לאדם.

הפתרון: נסו למצוא את האיזון הנכון והתייעצו עם עורך דין מנוסה מתי הזמן הנכון. אם אתם בשלב הרעיון, ועדיין חוקרים את השוק, אתם לא צריכים להתאגד. אם כבר התחלתם לפתח קוד או קניין רוחני אחר בעל ערך, או אתם עומדים להשיק את ה- MVP שלכם ויש חשיפה משפטית, או שהתחלתם לגייס כספים (מה שצריך להיעשות לאחר שבדקתם את ה- MVP שלכם), אז זה יהיה חכם להתאגד כחברה.

אם הגעתם עד כאן, אז הסיכוי שתיפלו באחת הטעויות הנפוצות שהוזכרו במאמר זה כבר ירד בעשרות אחוזים. כל הכבוד.

במפגשי המיפוי המשפטי שלי בני שעה, אני מנתח את הצרכים של הסטארטאפים שלכם ודן בטעויות שנעשו על ידי סטארטאפים בשלבים מוקדמים כדי שתוכלו להימנע מהן. אם גם אתם רוצים להתחיל ברגל ימין, אתם מוזמנים לקבוע פגישת מיפוי משפטי.